Винтажные модели – это модно. Рынок представляет не только возможности, но и риски. Реми Корпато, управляющий директор Rolex в Германии, и Одило Лампрехт, глава отдела сертифицированных подержанных автомобилей (CPO) компании Bucherer, поясняют.
Когда дело доходит до того, какие бывшие в употреблении часы можно купить стационарно или через Интернет, всегда следует быть осторожным. Цены на некоторые из этих часов по-прежнему достигают головокружительных высот, но, прежде всего, зачастую нет никакой гарантии, что состояние винтажных товаров стоит той цены, которую вы платите. Ювелирная компания Bucherrer, среди прочих, пытается что-то с этим сделать: она запустила программу под названием «Certified Pre Owned» (CPO), в рамках которой бывшие в употреблении часы восстанавливаются в соответствии с самыми строгими критериями качества и поставляются с гарантией. Чтобы обсудить это, мы встретились с Реми Корпато, управляющим директором в Германии, и Одило Лампрехтом, руководителем отдела сертифицированных подержанных автомобилей Bucherer (CPO) в Мюнхене. После короткого разговора перейдем сразу к делу.
ИКОНА: Господин Корпато, господин Лампрехт, десять лет назад лишь несколько человек говорили о винтажных часах. Сейчас это большая, если не доминирующая, тема в отрасли. Как вы думаете, почему это так?
Реми Корпато: Эта тема касается не только часов. Я думаю, что причина, по которой он вышел из своей ниши, связана с появлением Интернета и особенно социальных сетей. Узнать и обменяться информацией о старых и новых автомобилях, одежде или даже часах можно повсюду. Увеличение актуальности соответствующее.
ИКОНА: Что это значит для вас?
Корпато: Прежде всего, мы торгуем новыми часами. Когда мы продаем подержанные часы, мы не получаем прибыли и, следовательно, не зарабатываем на этом никаких денег. Но мы обнаружили, что рынок становится все больше и больше, и не всегда там можно найти продукцию высшего качества. Мы не можем с этим бороться, рынок для этого слишком велик. Тем не менее, мы можем гарантировать наличие высококачественной альтернативы, концепции, с которой клиент может чувствовать себя в безопасности.
ИКОНА: Как это выглядит с точки зрения продавца?
Одило Лампрехт: Когда мы начали изучать эту тему в 2018 году, спрос уже был. Было проведено несколько исследований, в которых говорится, что рынок подержанных часов потенциально может стать таким же большим, как и рынок новых. Вот почему мы хотели быть там и предложить нашим клиентам то, что основано на нашем опыте. Тенденция к устойчивому развитию и долговечности увеличивает интерес: некоторые клиенты также хотят иметь что-то, что уже нельзя купить новым, например часы того года, в котором они родились.
ИКОНА: Господин Корпато, вы только что сказали, что ваша компания не зарабатывает на продаже подержанных товаров через партнера. Почему вы вообще участвуете – или вы хотите участвовать в прибыли в будущем?
Корпато: Нет, должно оставаться так, что маржа принадлежит исключительно розничному продавцу. Мы здесь, потому что так мы защищаем наш бренд; недаром нашим символом является корона как символ высшего совершенства. У нас были реакции клиентов при покупке подержанного автомобиля. Ролекс испытал разочарование. Даже б/у модели они должны получить от нас то качество, к которому привыкли. Как люксовый бренд, мы живем своим имиджем, который, в свою очередь, основан на первоклассной продукции. Моя задача — сохранить или улучшить его в Германии.
ИКОНА: Уже давно существуют размышления о том, как противодействовать серому рынку. Там подержанные и новые часы продаются на онлайн-площадках в обход производителей и их концессионеров. Является ли CPO хорошим инструментом?
Лампрехт: Допустим, мы делаем предложение, построенное на имидже и доверии. У нас вы найдете часы в красивой обстановке, и мы прилагаем много усилий для получения сертификата: каждая приобретаемая нами модель получает комплексное обслуживание от высококвалифицированного часового мастера. В случае с Rolex мы также отправляем часы после их обслуживания. Там они затем подвергаются дальнейшим строгим испытаниям. Покупатель получает двухлетнюю гарантию от производителя, включающую все, что касается и новых моделей. Исключение составляют старые часы, водонепроницаемость которых может быть затруднена. Мы подробно объясняем это клиенту. Всегда найдутся люди, которые покупают подержанные часы в другом месте через Интернет.
Корпато: Серый рынок и вторичный рынок существовали всегда. Наша цель – предложить качественную альтернативу. Для нас это исключительно качество.
ИКОНА: Во время COVID-19 пандемия Спрос на новые часы Rolex был огромным. Теперь ситуация изменилась. Как вы хотите, чтобы вторичный рынок не наносил ущерба первичному рынку, т. е. чтобы бывшие в употреблении часы стали более привлекательными, чем новые, потому что цена зачастую ниже?
Корпато: Это может вас удивить, но мы не считаем, что период высокого спроса был полезен. Многие постоянные клиенты были разочарованы, хотя мы старались доставить как можно больше. Мы также предложили нашим партнерам обучение тому, как, по нашему мнению, они могут лучше всего справиться с этим явлением. Кроме того, многие тогда покупали наши модели, чтобы ими спекулировать.
ИКОНА: Тебе это не понравилось?
Корпато: Точно. Мы не торгуем акциями, поэтому радуемся, когда клиенты покупают их снова, потому что они ценят наши часы. Мы ожидаем от ритейлеров, что они найдут покупателей, которые действительно носят наши часы.
Лампрехт: Меня часто спрашивают: «Какой Часы Стоит ли покупать, чтобы производительность была хорошая?» Мы никогда не делали заявлений по этому поводу, потому что не знаем. Если вы хотите купить часы, вам следует выбрать те, которые вам больше всего нравятся, потому что вы будете смотреть на них каждый день и, возможно, однажды пропустите их. Кстати, многие покупатели покупают подержанные модели не потому, что не могут приобрести новую, а потому, что хотят чего-то, чего производитель больше не производит.
ИКОНА: Ты говоришь это сам Бухерер Я приложил много усилий к CPO. Каков был процесс, в конце которого была создана устойчивая организация?
Лампрехт: Мы представили проект 4 сентября 2019 года. До этого полтора года интенсивно работали. Нам предстоял крепкий орешек — организация требовала от нас обслуживания продукции, нам нужна была собственная маркетинговая стратегия и так далее. Помогло то, что Бухерер уже был большим домом и имелся фундамент, на котором мы могли строить. Например, мы расширили существующую систему обслуживания, включив в нее закупки, и создали место для CPO.
ИКОНА: Как на самом деле происходит покупка?
Лампрехт: Подавляющее большинство часов поступает от наших клиентов. В основе лежат самые разные истории: иногда кто-то приходит после расставания, иногда вкусы поменялись, а иногда кто-то хочет продать семейную реликвию и побаловать себя чем-то, что ему больше подходит.
ИКОНА: Как вам удалось набрать достаточно компетентных часовщиков?
Лампрехт: Часовщики тоже хотят развлечься – и если они могут работать над чем-то вроде Rolex, это для них приятно. Мы представлены в семи странах мира, и нам сравнительно легко найти подходящего персонала в Швейцарии. Эти люди затем помогают там, где есть необходимость. И, конечно же, мы инвестируем в обучение и дальнейшее образование. Мы создали мастерскую для стажеров в Люцерне; мы призываем молодых людей осваивать профессию часовщика.
Корпато: У наших стажеров в Кёльне есть своя общая квартира. Мы постоянно продвигаем профессию с лучшими условиями труда. Внутренне мы говорим: в Rolex нет звезд, но для меня часовщики – это, безусловно, звезды. Когда я разговариваю с ними, я чувствую энтузиазм, а когда мне нужна дополнительная мотивация, я иду в мастерскую, зная на 100 процентов, для чего я делаю свою работу.
ИКОНА: Если коротко поговорить о CPO в целом: это проблема для Bucherer, если вы предлагаете на CPO часы пятилетней давности от бренда X, чтобы они почти не отличались от нынешней модели, но были существенно дешевле?
Лампрехт: У нас есть свое помещение для СПО, поэтому штука не находится рядом с новым товаром. Но бывает, что клиент видит обе версии и выбирает CPO. Как правило, у нас есть клиенты, которые вообще не рассматривают бывшие в употреблении часы, а также те, кому наскучили новые часы, потому что у них нет истории. Подержанные часы также являются уникальными предметами; как только один продан, его уже нет. Это дополнительная достопримечательность.
ИКОНА: С некоторыми моделями Rolex сталкивается с обратной ситуацией: хорошо сохранившаяся «Космограф Дайтона» на вторичном рынке стальная модель зачастую стоит гораздо дороже, чем совершенно новая модель – просто потому, что ее производят очень редко. Как вы с этим справляетесь?
Корпато: Это спрос и предложение, мы не можем на это повлиять. Могу добавить: лояльность клиентов работает в обоих направлениях. Если кто-то хочет продать часы, Bucherer имеет гарантию, что они попадут в надежные руки. Для нас, как для производителей, также важно иметь то качество, которое мы хотим в этой области.
ИКОНА: Есть ли клиенты, которые не знают обо всей этой динамике и говорят: как может быть, что бывшее в употреблении стоит дороже, чем новое?
Лампрехт: Да, нам придется с этим справиться. Но и цены не мы устанавливаем, мы тоже следим за рынком. Также может случиться так, что вы хотите продать отличные часы, но я не могу сделать вам предложение, потому что нет спроса. Для этого в наших бутиках нужны сотрудники, способные объяснить эту динамику.
Корпато: Разговор о подержанной модели отличается от разговора о новой. Часто это занимает больше времени. Лампрехт: Когда мы начинали с CPO, многие наши часовщики приходили и говорили: «Это так интересно, мы хотели бы переключиться на продажи». Как клиент, вы часто общаетесь с квалифицированными часовщиками, имеющими высочайший уровень знаний.
ИКОНА: Наконец, давайте поговорим о поколении Z: говорят, что они особенно интересуются подержанными товарами и, похоже, больше ценят привлекательность компании, чем продукт как символ статуса. Как вы это ощущаете?
Корпато: Следующее поколение, конечно, чрезвычайно важно для нас, потому что без них мы не сможем двигаться вперед. Мы замечаем, что сегодня молодые люди очень охотно тратят деньги на предметы роскоши, такие как часы. Я также говорю о поколении наследников. Некоторые люди покупают золотые часы в 15 лет. 20 лет назад их не было. Вот почему так важно, чтобы в наших бутиках было правильное соотношение опытных и молодых продавцов. И вы правы: молодежь спрашивает о бренде гораздо больше, чем кто-либо другой. Мы должны быть осторожны.
ИКОНА: Почему?
Корпато: Вокруг брендов всегда какой-то период времени существует ажиотаж, но в какой-то момент он рушится. Мы думаем о долгосрочной перспективе – и это возможно только в том случае, если мы ясно заявляем: все в наших часах, от механизма до браслета, хорошо продумано и превосходно.
ИКОНА: Как это выглядит для Bucherer?
Лампрехт: Я не могу назвать цифры, но да, поколение Z очень заинтересовано в CPO. В соответствующих отделах мы следим за тем, чтобы продукту было где дышать и чтобы было много информации. А идею лаунджа мы разработали специально для молодежи: к нам можно прийти, ничего не покупая. Также приветствуются все, кто просто хочет зайти выпить кофе и пообщаться с единомышленниками.
